Биография
Чалдини Роберт появился на свет в 1945 г. (двадцать четвертого апреля) в США. По образованию психолог.
Образование получал в университетах Северной Каролины и Висконсина. Закончил аспирантуру университета Колумбии. На протяжении всей карьеры исследователя преподавал в Университете Аризоны. Занимался исследовательскими работами и читал лекции в Стэнфордском, Южно Калифорнийском, Санта-Крус, Сан-Диего университетах и университете штате Огайо.
Возглавлял (1996 г.) Общество социальной психологии и психологии личности. Мировая известность пришла к ученому после выхода в свет труда «Психология влияния» и последовавшей за этим книги, разъясняющей механизм манипуляции «Дверь в лицо» (издана в 1975 г.).
Проводил лекции для сотрудников многих крупных корпораций.
Удостоен большого количества наград в областях методологии преподавания, потребительская психология, психология социума. Активную работу в науке прекратил в 2009 г.
Чалдини не кабинетный ученый, а практик, изучающий психологию уступчивости. В своих трудах он исследует, какое действие производит требование или просьба и каким образом их можно использовать в качестве инструментов влияния. Исследует, каким образом людские взаимоотношения влияют на поведение и принятие решений.
Все, что привлекает к себе сфокусированное внимание, может заставить наблюдателя переоценить важность объекта.
Материалом для работы в основном служит собственный опыт, который помогает разобрать, что является причиной, а что следствием в поведении. На основании этих исследований он пришел к интересным выводам, которые назвал принципами.
К примеру «принцип отдавать долги» заключается в следующем. Исследователь во время просмотра кинофильма покидает зал, покупает две бутылки пепси и, возвратившись назад. Абсолютно бесплатно дает одну из них соседу (причем его об этом не просили). После окончания фильма предлагает соседу приобрести у него лотерейные билеты. Результат: сосед купил никому не нужных лотерейных билетов на сумму значительно большую, чем стоила пепси.
Таких примеров во время лекций Чалдини приводит множество, и все они могут служить предметом для изучения взаимоотношений с учетом поведенческого фактора.
Любопытное наблюдение было сделано при употреблении некоторых слов и фраз. Это Роберт назвал «щёлк». К примеру, вы стоите в очереди и просите вас пропустить никак не обосновывая свое желание. Результат будет практически нулевым, но если вы просите о том же самом и выстраиваете следующую фразу: «прошу пропустить, потому что…», то успех практически гарантирован.
Решение часто принимается не из рациональных соображений, а исходя из того, на чем в данный момент сфокусированно сознание.
Чалдини разработал определенные правила, позволяющие запустить у человека механизм уступчивости.
- Последовательность. Нашу жизнь определяют стереотипы, навязанные обществом, которые порой бывают для нас вредными, заставляя подавлять истинные желания. Надо научиться жить без вреда для себя.
- Взаимный обмен. Это проявляется в обычае платить услугой за услугу. Но, в то же время это становится инструментом манипуляции в руках нечестных людей.
- Авторитет. Мы склонны искать для себя авторитетную личность. Но, не всегда наш выбор правилен. Существуют люди, которые этот авторитет создали искусственно.
Необходимо заметить, что рекомендации и исследования Чалдини не предназначены для того, чтобы мы подчиняли людей своей воле или заставляли выполнять наши желания. Советы имеют противоположное предназначение. Ученый раскрывает инструменты, которыми на нас могут воздействовать недобросовестные личности.
Официальные страницы
Рекомендуем посмотреть!
